核心要点
- 积极期望促进创造性双赢结果：实证研究证实，谈判前建立积极乐观的预期，能让谈判者在沟通中更具合作意愿，更容易发掘双方共同利益。
- 乐观情绪能降低对抗性摩擦：带着积极心态步入会场的人，更不容易将对方的试探或迟疑解读为恶意攻击，从而保持理性和韧性。
- 乐观必须建立在清晰底线的基础之上：盲目乐观若缺乏扎实的数据调研和严格的底线止损，容易导致妥协过多或签下劣质合约。
行动指南
- 进场前做好积极的心理建设：在谈判开始前，想象促成理想合作的场景，将对话定调为“共同解决问题”而非“敌对零和较量”。
- 带着探索问题的心态沟通：多提开放式问题，发掘对方未被满足的核心诉求，寻找双方可以做大蛋糕的协同空间。
- 用预设底线锚定乐观心态：在会前明确锁定不容妥协的底线（保留价格），在守住底线的前提下尽情展现乐观与善意。
一句话总结
带着乐观心态寻找做大蛋糕的可能，带着严谨底线守住属于自己的核心利益。